板材销售培训课程,你只需要记住三个词

作者:品牌排行榜 | 分类:产品资讯 | 浏览:

  机会从何而来,其实是来源于客户的需求,只要能够敏锐的发现客户的需求,然后再思考以何种方式通知客户,并且让客户有良好的体验,那赚钱的事情就会顺理成章了。

  做销售,很多人想复杂了,你只需要记住三个词:痛点、痒点、兴奋点!

★痛点★

  客户存在什么问题,睡不着觉,苦恼,这些痛就是客户急需要解决的问题;

★痒点★

  工作上有些别扭的因素,有种乏力感,需要有人帮挠痒痒;

★兴奋点★

  即能给客户带来“哇”效应的那种刺激,立即产生快感!抓住这3点,立即敲单!下面从几点分析,加深大家的理解:

01 精准客户

  售楼处人来人往,摆放各种板材样品,样板房标注板材品牌、花色,针对购房者来说,这绝对是最精准的营销。据说,有些板材经销商已经拿下不少楼盘。这个主意简直是太绝了!当你看不明白的时候,别人已经在行动了!

  透过本质,看到买房之后的需求,比如板材、衣柜等问题,深入挖掘客户的需求,从而轻松成交客户。

02 提高价值

  在板材门店看见两种板材。

  客户问:“这边多少钱一张?”

  答:“200块。”

  再问:“那边呢”

  答:“300块。”

  问:“为什么那边的卖300?”

  答:“那边的是品牌。”

  于是买了300的。

  后来发现两种板材不论是材质还是花色,都是一样的。很快,300的又卖光了!

  这就是品牌效应,当你只有一种价格时,客户的选择只有买与不买,当你有两种价格时,客户的选择变成了“买好的”还是“买差的”。而更多的客户在家装材料上选择了买好的,这无形间为你增加了利润。

03 促进客户口碑传播

  一家卖板材的建筑材料店,推出的会员服务是:每年免费为客户保养本店材料制作的家具。普通会员1次,金卡2次。

  这家店卖出去的板材,他们的店员每次上门保养服务时,都会带上自己的新品、新花色图册、服务手册,在保养的同时教授客户家具保养知识,服务好,口碑自然就出来了。这家板材店通过免费的保养服务,达到了口碑营销的目的。你瞧,赠品就是这么厉害!

  用一个小小的增值服务,让客户心甘情愿帮你打广告,从而轻松锁定客户。

04 客情关系要给力

  相信很多人都身有体会,销售员要到客户的QQ、微信后,不是每天一条心灵鸡汤,就是一些无聊的群发消息。

  有的销售员加了客户微信后,每天早上一条心灵鸡汤,晚上一条晚安,然后是隔三叉五的电话,有时候客户很忙,一怒之下就把销售员拉进了黑名单!

  所以很多销售一直在做无用功,浪费时间!还自以为是的以为客户会记住你?

  对客户关心、重视程度,与客户有着共同的爱好或语言,每次拜访都能为客户带来建设性指导与建议,设身处地的为客户着想,做到这些让客户由无动于衷,变为心痒痒……当然,售后也要保持售前同样的重视,做到这些你就离成功不远了。

05 借位提升形象

  某日用品生产厂商进驻中国市场后,做了一件让很多同行看不懂的事情,就是把自己的直营店开在了房租非常高,成本非常高的城市中心广场,其左边一家店,就是着名的顶级品牌:香奈儿。

  很多人一开始不理解,后来才慢慢明白了。原来,客户心里认为:能够与香奈儿做邻居的产品,一定也是高端产品。聪明的厂商,用一个形象店的成本,直接提高了产品在客户心中的位置。

  借位,即巧妙借力于其他品牌的位置,树立自己在客户心中的位置。你在客户心中的地位,一定程度上取决于你与谁在一起。

06 销售心理

  夫妇逛商场,男的看中一套高档衣柜,坚持要买,太太嫌贵,不肯掏钱。导购一看,悄悄对太太说了句话,她一听马上掏钱。是什么让她立马转变?导购员对太太说:“高档衣柜自然要高档的衣服来搭配。”

  这就是除医院外,客户最大的痛点了吧?客户不是不买,而是不够痛!!人的观念没有什么不可改变,关键是角度,要善于揣摩客户心理,善于制造痛点。

07 学习力

  任何的成功都离不开持续的学习,你的能力等于你的见识和经历。当我要去到一个目的地的时候,我们可以选择不同的工具,你可以走路,你也可以坐车,这取决你的思维方式。在这最后,如果要给大家一个忠告的话,那就是持续的学习。

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